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团购挣快钱 分析拉手网为什么这么火
来源:《商业价值》杂志 ‖ 作者: ‖ 点击: ‖ 时间:11-01-22 09:43:08 ‖ 【 】‖ 我要投稿

拉手网作为团购中跑得最快的一家,它的独特模式与风格,到底是因为激进还是因为保守?是由于太乐观还是太谨慎?

从2010年3月18日成立至今,拉手注册用户数量已经突破300万,月均访问量突破3000万,开通服务城市超过100座,2010年交易额接近10亿元,并且仍以每月100%的速度成长。在不到1年的时间,拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出,成为目前国内最大的团购网站。不久前,拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和的新一轮融资,估值上升至几亿美元。在团购市场,拉手的速度令人惊讶。

但作为CEO,吴波却并不认同外界对拉手“激进”、“膨胀”等诸如此类的形容。“我们其实很保守。”与各类数据中拉手狂飙突进的形象大相径庭,在服务产品如何选择、如何去销售这些有关消费者体验的细节,拉手却很谨慎、小心。这让它没有过度陷入“电影票噩梦”、“最低消费陷阱”、“二等公民待遇”等让“团友”大失所望的团购阴影,为自己在团购市场的快速上升积累了人气。

在吴波看来,“团购”并不仅仅是种“促销”或“广告”,“它有媒体属性,但主要还是服务业的电子商务”。正因为如此,拉手做团购网站的方式与众不同,它做“一日多团”、做Groupon+Foursquare的“G+F”模式、做客户端,甚至不惜把自己变得很“重”,为消费者挑选商家、产品,设计销售流程并且为消费者的抱怨买单。在看似简单的团购市场,正是拉手的出现让竞争变得复杂。

拉手为什么这么快?

接触过吴波的人会发现他有服务业从业者谦卑的一面,也有营销人员豪放的一面。平时和吴波聊天,会发现他非常客气,和互联网业内朋友交流,总是将自己的身段放得足够低。而2010年11月,拉手开始在北京、上海等一线城市大量投放地铁广告,率先拉开团购市场在线下的“砸钱”大战;此前它更是较早推出美女营销、抽奖营销等富有刺激性的招数,吴波又以一个营销狂人的面貌出现在市场和媒体上。“互联网上大家的打法都差不多,我们要尽快树立拉手的品牌。”吴波以“必须快”来解释。

在互联网行业,吴波算是个“老江湖”。1999年,吴波创立了焦点网;2003年,焦点被张朝阳以1600万美元收购。此后若干年,对互联网情有独钟的吴波一直在寻找创业机会。2010年3月,可以被看作是中国团购市场起始点,就在这个月,美团、拉手这些如今团购市场的重量级玩家悉数登场,但此后不久,由于进入门槛低,“团购”这种模式在中国遍地开花,进入全面爆发阶段。

据不完全统计,目前国内有团购网站超过2000家,而且新浪、百度、腾讯等互联网传统霸主也纷纷进入团购市场。实际上,现在只要拥有一定流量的网站都在跃跃欲试做团购。团购市场竞争迅速由“百团大战”扩展到“千团大战”,导致对上游商户的争夺和用户的争夺加剧。在吴波看来,团购网站的红利期马上就要结束,而当年创办焦点网的经验告诉他,互联网是一个“快鱼吃慢鱼的”的市场,“慢了,你的游戏就结束了”。

在互联网领域,“马太效应”更加明显,用户只会记住行业排名在前几位的网站。虽然目前拉手在国内团购市场排名在第一位,但仅是第二名规模的2-3倍,而且在这样一个风险投资比创业者更激进的时代,这样的领先优势还不足以让吴波高枕无忧。但在对互联网资源的争夺中,大家打法雷同,比如导航网站、搜索引擎营销等常规打法,而这时,率先进入线下,在这里抢占资源就显得重要。拉手要通过线下的广告推广增加品牌势能,再次巩固拉手在团购市场的品牌地位。

要比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”。在吴波看来,这是互联网竞争的很重要的一条“潜规则”。

而拉手的另一个速度体现在全国扩张上。从2010年3月18日上线、开通北京站,到3月28日开通深圳站,继而率先开始在全国布局渠道,到2010年底,拉手已经在全国超过100座城市组

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